Článek Klíč k vyjednávání

S prací Williama Uryho jsem se poprvé setkal při četbě jeho knih JAK DOSÁHNOUT SOUHLASU a JAK PŘEKONAT NESOUHLAS. Jak je již z názvů patrné, jedná se o knihy zaměřené na vyjednávání. Spíše než slovo vyjednávání, které může mít poněkud negativní konotace, používám raději slovního obratu „hledání společného řešení“. Pokud tedy toto slovo dále v textu použiji, mám ho na mysli v tomto významu.

Každý z nás se ve svém životě účastní tohoto hledání takřka každý den. Celý náš život je tímto hledáním společného řešení ovlivněn. Schopnost účinně a efektivně vyjednávat je jednou z těch schopností, které potřebujeme v životě za předpokladu, že se chceme ve společnosti náležitě uplatnit. Ať už jako děti vyjednáváme s rodiči o tom, zda nás nechají déle vzhůru, nebo později ve školách při různých zkouškách vyjednáváme s učiteli o našich znalostech. Vyjednávání je velkou součástí, ne-li esencí, fungujícího partnerského života. V neposlední řadě vyjednáváme ve svých zaměstnáních se svými kolegy, nadřízenými, podřízenými a velmi často s klienty ohledně cen, smluv, kvality a mnohých dalších věcí. Každé vyjednávání je jiné, vždy se však uplatní společné vzorce, které vedou k úspěšnému zakončení, jež zapadá do našeho původního cíle, se kterým jsme vyjednávat začali. Jaké jsou tedy ony fungující vzorce?

1. V první řadě hledejme společný zájem, společný cíl. Hledejme nadhled

Vyjednávání začínejme otázkami typu  „Jaký je náš společný cíl tohoto jednání?“. Ukažme svou snahu najít řešení, které není pouze striktně výhodné pro nás, ale zohledňuje maximálně zájmy vašeho vyjednávacího partnera. Ano, slovo „partner“ jsem použil záměrně. Ten člověk, se kterým sedíte u stolu, není váš protivník. I v případě, že vaše zájmy jsou naprosto protichůdné, vždy se dá najít společný cíl. Tyto cíle hledejme v takzvané meta-rovině. Jsou to cíle jaksi nad věcí, které vnímáme s nadhledem, nikoli naším jednostranným pohledem. Příkladem takového společného cíle může být třeba fakt, že: „Chceme najít řešení, které bude vyhovovat oběma stranám, obě strany ho budou brát jako nejlepší možné řešení.“.

2. Své argumenty stavme na objektivních faktech

Každý subjektivní argument má jeden zásadní problém a to fakt, že je jednostranný. Pokoušet se nutit druhou stranu dívat se na problém našima očima je nejen obtížné, ale také neefektivní. Pokud však nalezneme objektivní kritérium, podporující váš cíl vyjednávání, rozhodně na něm stavte. Objektivní a nestaranná kritéria jsou pilířem mezinárodních smírů a dohod, tak proč toho nevyužít při vyjednávání v běžném životě? Každý začíná vyjednávat tak, že má klapky na očích, jež jsou právě subjektivními pohledy na věc. Pokud tyto klapky alespoň trochu rozevřeme, můžeme najít řešení, ke kterým bychom byli dříve slepí a hluší.

3. Bez kompromisů to nejde

Ne vždy jsou zájmy čistě protichůdné, často  je jádro problému řešitelné právě kompromisem. Kompromisem může být takové řešení, které částečně uspokojuje potřeby obou stran takovým způsobem, že není narušen jejich hlavní cíl. Ptejme se sami sebe, zda existuje v dané situaci nějaký kompromis. Věřím, že nějaký skoro vždy naleznete.

4. Používejte otázky. Když jde do tuhého, tak obrázky

Otázka pomáhá zvyšovat iniciativu druhé strany. Úspěšnému vyjednávání často předchází mnoho otázek typu : „a jaké řešení by vás uspokojilo?“, „kde můžeme najít společnou řeč?“ a mnohé další. Problémem je, že často komunikace probíhá pomocí kanálů (e-mail, dopis), u kterých otázky nejde efektivně použít. V případě složitějších problémů využijte jako sílu externího papíru. Sepisujte pro a proti, objektivní měřítka lépe vyniknou v případě, kdy budou přehledně sepsány. Sepisování pro a proti může být společná práce nás a našeho vyjednávacího partnera. Toto z nás může udělat spojence hledající společné řešení.

5. Hledejte vnitřní motivaci

Lidé v první řadě dělají věci, které sami chtějí. Nikoli ty, do kterých je tlačíte. Tato tvrdohlavost je obranným reflexem, který je známý každému z nás. Iracionální tvrdohlavost, kterou známe od malých dětí či různých zvířat (nabízí se osel, ale osobní zkušenost s ním nemám), se projevuje občas u každého člověka. Mnoho z nás argumentuje racionálně a tlačí protějšek do svého řešení. Klíčem k nalezení řešení je však vnitřní motivace. Vnitřní motivace nemá kapacitu pro racionálno. Sekce mozku motivující naše jednání nese označení limbická část, ta však nemá kapacitu ani pro racionálno, ani pro jazyk. Vnitřní motivace vzniká na základě pocitů. Pokud budete při vyjednávání upřímní a chápající, rozhodně naleznete úspěch snadněji než ten, kdo bude vyjednávat neupřímně, s nátlakem a bez pochopení situace druhého.

6. Co když je váš partner nepřístupný jakýmkoliv ústupkům, jakýmkoliv kompromisům, ignoruje objektivní fakta a nesnaží se hledat společné cíle?

Prvních pět pravidel se dá použít pro většinu situací. Občas jsme ale všichni nuceni vyjednávat s někým, kdo je naprosto uzavřený vůči všem smírným postupům. Jak v takové situaci jednat? Pokud se při vyjednávání dostaneme do této slepé uličky, je potřeba naprosto změnit rámec celé situace, jaksi prolomit ledy. Můžete například nepříjemnému partnerovi říci: „A já se na jednání s vámi vždy velice těším, při žádném jiném vyjednávání jsem se toho naučil tolik, jako když jednám s vámi.“ Tento naprostý únik do meta-hladiny je jediným možným únikem ze zákopové války, kterou se dogmatické vyjednávání může stát. Pokud se na chvíli dostanete ze starého uzavřeného rámce, máte nový prostor k využití bodů 1 až 5.

Na závěr článku bych nám všem rád popřál, ať se nám daří být objektivní, překračovat stín svého subjektivního pohledu. Ptejme se, naslouchejme, nezapojujme své dogmatismy a ego, připusťme si, že se můžeme mýlit. Pokud budeme hledat řešení, která budou nejlepší možná pro obě strany vyjednávání, tak bude naše společnost maximálně kooperativní a efektivní. Žít v takové společnosti bude snazší a příjemnější.

A na závěr video od Williama Uryho, mistra vyjednávání: